很多家居行業(yè)企業(yè)家有這樣的困惑，定位適用于B2C的行業(yè)，通過占據(jù)消費(fèi)者心智帶動(dòng)市場份額。但對(duì)于B2B的行業(yè)，其B端客戶具有專業(yè)性更強(qiáng)、成本導(dǎo)向嚴(yán)重的特點(diǎn)，品牌定位戰(zhàn)略是否還有用？下面以捷德韋爾櫥柜燈品牌定位為例分析。
一、行業(yè)背景
家居行業(yè)近年來發(fā)展迅速，市場規(guī)模不斷擴(kuò)大。隨著消費(fèi)者生活水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，對(duì)于家居產(chǎn)品的需求不再僅僅局限于功能，更注重品質(zhì)、設(shè)計(jì)、環(huán)保和個(gè)性化。同時(shí)，電商的崛起和數(shù)字化營銷的普及，也改變了家居行業(yè)的銷售模式和競爭格局。在這樣的背景下，品牌定位對(duì)于家居企業(yè)在市場中脫穎而出至關(guān)重要。
二、品牌背景
捷德韋爾，一家深耕櫥柜照明領(lǐng)域長達(dá)16載的TO B領(lǐng)域佼佼者，過往以品牌代工身份在國際市場屢創(chuàng)佳績。而今，隨著國內(nèi)櫥柜燈行業(yè)的蓬勃興起，作為行業(yè)的先驅(qū)與技術(shù)的領(lǐng)航者，捷德韋爾正站在新的歷史起點(diǎn)上，肩負(fù)著率先樹立品牌形象、精心策劃品牌定位戰(zhàn)略的重任，誓要在市場中穩(wěn)占一席之地。
三、如何定位
櫥柜照明，作為一種獨(dú)特的場景氛圍照明解決方案，專為櫥柜、衣柜、酒柜及儲(chǔ)物柜等家具場景量身打造，其特性與我們?nèi)粘Ｋ玫闹髡彰鹘厝徊煌?。鑒于我們核心客戶群體聚焦于定制家具品牌，如何精準(zhǔn)定位以深刻影響并占據(jù)他們的心智空間，成為這一細(xì)分品類的首選品牌，是我們亟待解決的關(guān)鍵問題。
首先，洞悉B端企業(yè)的選擇偏好至關(guān)重要。不同于終端消費(fèi)者，B端企業(yè)在選擇供應(yīng)商時(shí)往往面臨信息不對(duì)稱的挑戰(zhàn)，難以全面深入了解上游供應(yīng)企業(yè)的專業(yè)細(xì)節(jié)。因此，他們更傾向于選擇那些能夠主動(dòng)溝通、高效響應(yīng)，并基本滿足其核心需求的供應(yīng)商。B端企業(yè)的采購行為更加理性，他們不僅追求效率，更將供應(yīng)商視為重要的合作伙伴，尋求長期穩(wěn)定的共贏關(guān)系。在此過程中，企業(yè)的實(shí)力、規(guī)模、行業(yè)地位、市場話語權(quán)以及可信賴的背書等因素成為B端企業(yè)決策的重要依據(jù)。
鑒于櫥柜照明作為一個(gè)新興的燈光系統(tǒng)與品類，整個(gè)行業(yè)尚處于萌芽階段，缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)與知名品牌。而捷德韋爾，憑借其卓越的自主研發(fā)能力、完整的產(chǎn)業(yè)鏈布局、長達(dá)16年的行業(yè)深耕經(jīng)驗(yàn)以及全球市場的成功出口業(yè)績，已具備顯著的行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。在此背景下，我們的首要任務(wù)是迅速搶占行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的市場地位，通過精準(zhǔn)的品牌定位，將捷德韋爾與櫥柜燈品類緊密相連，使之成為業(yè)界公認(rèn)的標(biāo)桿與首選。
為此，我們需要制定一套全面的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，包括但不限于強(qiáng)化品牌故事傳播、突出技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢、構(gòu)建完善的客戶服務(wù)體系等，以全方位展現(xiàn)捷德韋爾的領(lǐng)導(dǎo)者風(fēng)范與獨(dú)特價(jià)值。通過這一系列舉措，我們旨在讓捷德韋爾不僅成為櫥柜照明的代名詞，更引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)向更加成熟、規(guī)范的方向發(fā)展。
四、人群畫像
在成功占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位后，作為要素品牌，我們意識(shí)到與最終消費(fèi)者建立溝通的橋梁同樣至關(guān)重要。這不僅是為了直接滿足消費(fèi)者需求，更是為了通過他們的影響力，間接向B端企業(yè)施加選擇壓力，形成強(qiáng)大的市場拉力。
回顧Intel與利樂的成功案例，它們均巧妙地在消費(fèi)者心智中構(gòu)建了差異化優(yōu)勢，進(jìn)而增強(qiáng)了在B端市場的競爭力。Intel Inside以其標(biāo)志性的標(biāo)識(shí)，讓消費(fèi)者對(duì)先進(jìn)可靠的芯片技術(shù)產(chǎn)生直觀認(rèn)知，從而促進(jìn)了計(jì)算機(jī)的購買決策。而利樂則以“保護(hù)好品質(zhì)”為核心信息，強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)食品安全與健康的信任，提升了品牌在供應(yīng)鏈中的不可替代性。
借鑒這些經(jīng)驗(yàn)，我們的第二步戰(zhàn)略聚焦于深化與消費(fèi)者的連接。對(duì)于櫥柜照明這一新興品類，我們需要主動(dòng)進(jìn)行品類教育，揭示其獨(dú)特的價(jià)值主張與使用必要性，從而拓寬并深化市場。具體來說，我們應(yīng)從多維度解讀櫥柜燈光的本質(zhì)意義，挖掘其在提升家居美學(xué)、營造情感氛圍等方面的獨(dú)特貢獻(xiàn)。
從攝影的藝術(shù)視角來看，光不僅是塑造形象的工具，更是營造氛圍、增強(qiáng)視覺層次的靈魂。在陳列領(lǐng)域，燈光的變化能夠瞬間吸引眼球，通過色彩與光影的巧妙結(jié)合，創(chuàng)造出令人難忘的視覺體驗(yàn)。而情感層面，光線的強(qiáng)弱與色彩變化能夠微妙地觸動(dòng)人心，成為表達(dá)情感與氛圍的媒介。
將這些理念應(yīng)用于櫥柜照明，我們不難發(fā)現(xiàn)，它不僅僅是傳統(tǒng)基礎(chǔ)照明的簡單延伸，更是家居美學(xué)與情感表達(dá)的全新載體。櫥柜燈光的加入，為家居空間注入了豐富的色彩、層次與情感，讓每一個(gè)細(xì)節(jié)都充滿故事與美感。
因此，我們的品牌傳播應(yīng)聚焦于展現(xiàn)櫥柜照明如何在家居環(huán)境中創(chuàng)造獨(dú)特的光影效果，提升居住者的生活品質(zhì)與情感體驗(yàn)。通過生動(dòng)的案例與情感共鳴的內(nèi)容，我們旨在激發(fā)消費(fèi)者對(duì)櫥柜照明的興趣與需求，進(jìn)而在B端市場形成強(qiáng)大的品牌拉力，鞏固并擴(kuò)大我們的市場領(lǐng)先地位。
總結(jié)：
捷德韋爾通過精準(zhǔn)的品牌定位、深入的B端市場策略、有效的C端市場滲透以及全方位的品牌發(fā)展，成功在家居行業(yè)中脫穎而出，成為櫥柜照明領(lǐng)域的佼佼者。攜天子以令諸侯反向促進(jìn)B端市場，最終獲得自己的品牌話語權(quán)。