2025年，中國(guó)裝備制造業(yè)增加值占全球比重超過(guò)30%，數(shù)控機(jī)床作為“工業(yè)母機(jī)”，市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，2025年中國(guó)數(shù)控機(jī)床產(chǎn)業(yè)規(guī)模已接近4500億元，其中高端市場(chǎng)仍被進(jìn)口品牌占據(jù)約60%的份額。在“中國(guó)制造”向“中國(guó)智造”加速轉(zhuǎn)型的背景下，工業(yè)品企業(yè)不僅要面對(duì)技術(shù)升級(jí)的壓力，更要應(yīng)對(duì)品牌認(rèn)知不足的挑戰(zhàn)。具備自身優(yōu)勢(shì)的國(guó)產(chǎn)品牌，如何通過(guò)定位驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)？本文通過(guò)今一火花機(jī)案例，解析工業(yè)品品牌定位公司的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。
一、工業(yè)品為什么要做品牌定位？
2023年，一家做數(shù)控火花機(jī)的企業(yè)負(fù)責(zé)人找到非常差異，坦言產(chǎn)品特別好但就是講不清楚好在哪里，很痛苦。這其實(shí)反映了工業(yè)品行業(yè)普遍存在的困境：進(jìn)口品牌憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)占據(jù)高端市場(chǎng)，價(jià)格是國(guó)內(nèi)設(shè)備的三到五倍，客戶卻覺(jué)得物有所值；國(guó)產(chǎn)品牌技術(shù)差距逐步縮小，性價(jià)比突出，卻只能在低端市場(chǎng)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
火花機(jī)屬于CNC數(shù)控機(jī)床的一種，應(yīng)用于精密模具加工領(lǐng)域，是典型的裝備制造設(shè)備。今一的技術(shù)在國(guó)內(nèi)處于前列，部分指標(biāo)能夠?qū)?biāo)進(jìn)口品牌?？蛻魩е鴿M滿的產(chǎn)品自信來(lái)到辦公室，說(shuō)自己的產(chǎn)品很專業(yè)，也敢于和所有同行以及進(jìn)口品牌去較量，但是具體好在哪卻說(shuō)不清楚，尤其是不能說(shuō)清楚好在什么樣的用戶標(biāo)準(zhǔn)上。
每一個(gè)TOB企業(yè)，本質(zhì)上都是TOC企業(yè)，因?yàn)槠髽I(yè)的盈利能力都來(lái)源于用戶認(rèn)知。如果工業(yè)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)不能轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)語(yǔ)言，就無(wú)法在客戶心智中形成有效的價(jià)值與心智認(rèn)知。
二、今一工業(yè)品品牌案例
非常差異在服務(wù)工業(yè)品行業(yè)的今一火花機(jī)品牌時(shí)，先把火花機(jī)市場(chǎng)按兩個(gè)維度切分——效率和精度。橫軸是效率，縱軸是精度，四個(gè)象限。并通過(guò)給品牌的客戶進(jìn)行劃分，來(lái)找到了主要的客群，也就是目標(biāo)客群：腰部市場(chǎng)。大量新國(guó)貨品牌、消費(fèi)電子代工廠，他們需要比低端更高的精度，但付不起進(jìn)口的天價(jià)。尤其對(duì)加工出來(lái)的“紋面效果”要求很高，產(chǎn)品要有質(zhì)感、要好看。這個(gè)空白地帶，恰恰是今一最能打的地方。他們的產(chǎn)品能在效率和精度之間找到平衡，滿足腰部客戶的真實(shí)需求。整個(gè)行業(yè)都在低端卷，或者仰望高端，沒(méi)人服務(wù)這個(gè)腰部市場(chǎng)。這就是一個(gè)戰(zhàn)略最大化的機(jī)會(huì)與空間。
于是非常差異為今一品牌明確出中國(guó)高端火花機(jī)的品牌定位。
三、把好的標(biāo)準(zhǔn)交給客戶自己驗(yàn)證
定位清晰之后，需要一句話，讓客戶秒懂。工業(yè)品最容易犯的錯(cuò)誤就是繼續(xù)講參數(shù)，但品牌的具體數(shù)值參數(shù)不是能讓消費(fèi)者購(gòu)買的購(gòu)買理由。我們最后提煉出的是：“紋面不怕大，鏡面不留痕”。紋面不怕大，指的是加工效率，大尺寸工件也能搞定。鏡面不留痕，指的是加工精度，表面光潔無(wú)瑕。
這兩句話，客戶一聽(tīng)就懂。把加工件拿過(guò)來(lái)，看紋面大不大，看鏡面有沒(méi)有痕，好壞自己判斷。這就是標(biāo)準(zhǔn)定位的邏輯：告訴消費(fèi)者你很好，不如教他怎么判斷“好”。把判斷權(quán)交給他，信任自然就來(lái)了。
四、定位與廣告語(yǔ)要反復(fù)實(shí)現(xiàn)觸達(dá)
定位不是喊一次就結(jié)束，是要在所有地方反復(fù)出現(xiàn)，直到客戶一想起火花機(jī)就想到這句話。
今一把這句話印在展會(huì)的正中間，一年三十多場(chǎng)展會(huì)，場(chǎng)場(chǎng)如此。有人路過(guò)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到這句廣告語(yǔ)，被吸引進(jìn)來(lái)，問(wèn)“你們這個(gè)紋面不怕大是什么意思”，銷售的第一句話就是在傳遞定位。每一場(chǎng)展會(huì)、每一場(chǎng)直播、每一頁(yè)宣傳冊(cè)，都在傳遞同一句話。
兩年下來(lái)，今一從八千多萬(wàn)做到兩個(gè)多億，廠房擴(kuò)了三倍，在日本開(kāi)了分公司。整個(gè)行業(yè)在下滑，他們反而翻了三番。
定位是為解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題而生的，越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)越需要及早明確定位，給消費(fèi)者一個(gè)清晰的購(gòu)買理由?；氐介_(kāi)頭那句話：每一個(gè)TOB企業(yè)，本質(zhì)上都是TOC企業(yè)。對(duì)于正在尋找工業(yè)品品牌定位公司的企業(yè)而言，選擇的標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單：看它能否幫你把說(shuō)不清楚的說(shuō)清楚，把藏在技術(shù)里的價(jià)值綻放出來(lái)，讓客戶一想起你的品類，就聯(lián)想到你的品牌。作為深耕工業(yè)品領(lǐng)域的品牌定位公司，非常差異通過(guò)今一火花機(jī)、凌波怡聲噪音治理等裝備行業(yè)案例，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)與案例經(jīng)驗(yàn)，而這正是工業(yè)品品牌定位的核心價(jià)值所在。