許多品牌認(rèn)為他們足以了解消費(fèi)者，而且他們的洞察力也足夠深刻。產(chǎn)品是根據(jù)消費(fèi)者的需求而開發(fā)的，活動(dòng)的創(chuàng)意是從消費(fèi)者的興趣點(diǎn)出發(fā)的。

那怎么還不能增加產(chǎn)品銷售量？

做些什么才能讓你獲得對(duì)消費(fèi)者真正的洞察力？

品牌戰(zhàn)略如何提升洞察力？根據(jù)一些品牌的成功案例，非常差異深圳戰(zhàn)略咨詢公司總結(jié)了幾點(diǎn)：

一、理解“洞察”的含義：觀察≠洞察。

洞察不是直接觀察得到的事實(shí)。必須探索性、深入思考分析對(duì)消費(fèi)者研究。

探索性消費(fèi)研究是通過對(duì)已掌握的固定信息進(jìn)行分析比較，總結(jié)出一些假設(shè)性結(jié)論。由于這些結(jié)論不能直觀地得出，且存在一些不可預(yù)測(cè)的結(jié)果。因此有必要將這些結(jié)論放在消費(fèi)市場(chǎng)中，進(jìn)行市場(chǎng)驗(yàn)證，并檢測(cè)消費(fèi)者對(duì)這些結(jié)論的看法和反應(yīng)。

許多品牌定位公司把普通的觀察視為真知灼見，只停留在購(gòu)買量、購(gòu)買頻率、購(gòu)買金額等表面觀察的結(jié)論層面，這是錯(cuò)誤的。真知灼見不易觀察，需要挖掘背后的真相。

二、賣點(diǎn)≠買點(diǎn)，要以消費(fèi)者為具體個(gè)體研究

在許多情況下，產(chǎn)品的賣點(diǎn)不一定與消費(fèi)者的購(gòu)買點(diǎn)相同。賣點(diǎn)是商品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，也是對(duì)消費(fèi)者利益的承諾。許多品牌定位公司總是習(xí)慣于自豪地稱贊顧客的“好產(chǎn)品”，但顧客只想要“我自己的好產(chǎn)品”

要使品牌的賣點(diǎn)成為消費(fèi)者的購(gòu)買點(diǎn)，就必須把消費(fèi)者作為一個(gè)特定的個(gè)體來研究，探索每個(gè)消費(fèi)者的需求。如果把消費(fèi)者作為一個(gè)群體進(jìn)行研究，得到的信息就是這個(gè)群體的共同特征，這對(duì)于品牌了解消費(fèi)者的性別、年齡、消費(fèi)能力等很有價(jià)值，但想要洞察消費(fèi)者群體的核心需求，這還不夠。

洞察力是介于產(chǎn)品賣點(diǎn)和消費(fèi)者購(gòu)買點(diǎn)之間的意識(shí)形態(tài)維度。品牌需要考慮的是什么樣的信息對(duì)消費(fèi)者有用并引發(fā)購(gòu)買。

三、趨勢(shì)≠市場(chǎng)，品牌和消費(fèi)者之間要建立情感聯(lián)系

趨勢(shì)只是消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)，但跟風(fēng)并不等于占領(lǐng)市場(chǎng)。戰(zhàn)略咨詢公司需要通過一系列手段，擺脫原有的消費(fèi)趨勢(shì)，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買行為。刺激消費(fèi)者購(gòu)買的不僅僅是理性需求，情感需求往往是消費(fèi)者購(gòu)買行為的決定性因素。

比如流行的運(yùn)動(dòng)時(shí)尚應(yīng)用：Keep（自律給我自由），就因?yàn)檫@句話，感動(dòng)了很多健身圈的人下載。

一個(gè)優(yōu)秀的品牌定位公司必須具備“洞察消費(fèi)者”的策略，而洞察往往是業(yè)內(nèi)人士所說的，我們真的了解并真正做到了嗎。這需要自己更加的思考和練習(xí)。